Neuromarketing, come fare Marketing per il cervello, e perché [GUIDA]

200 milioni di calcoli per secondo.

No, non sto parlando dell’ultimo supercomputer, ma del cervello umano.

100 miliardi di neuroni responsabili di ogni mossa, comportamento e decisione.

Lo studio del cervello e del sistema nervoso ci ha permesso negli anni di riuscire a misurare i pensieri e le emozioni umane.

Anche se siamo solo all’inizio nello studio di questo enorme sistema, conosciamo già modelli che possono aiutarci a capire il funzionamento di questo incredibile organo.

Il nostro cervello contiene diversi sistemi al suo interno, se vogliamo convincere qualcuno di qualcosa, abbiamo bisogno di colpire più di uno di questi sistemi.

Riuscendo a colpire la zona giusta al momento giusto, riusciamo a influenzare le decisioni umane, ma per fare questo, bisogna prima conoscerle bene.

In questo articolo ti parlerò di 3 diverse zone del cervello, e di come queste possano influire nelle decisioni di acquisto di prodotti o servizi.

Il cervello primordiale e il livello di attenzione

Il cervello primordiale, chiamato così perché comprende il tronco cerebrale, è una delle più primitive parti del cervello.

Questa zona del cervello è presente da tempi antichi in tutti gli animali, per questo spesso è chiamato “reptilian brain”, o “croc brain”, come rinominato in Pitch Anything da Oren Klaff.

Il cervello primordiale è responsabile delle principali funzioni vitali, come la respirazione, la digestione, il battito cardiaco e la pressione del sangue, ma coinvolge anche i livelli di eccitazione e di allerta.

Danni a questa parte del cervello possono tradursi in limiti ai sensi, ai processi motori e alla coscienza.

Il Croc Brain, che possiamo identificare nella zona del tronco cerebrale e del sistema limbico, è incaricato di riconoscere le minacce e di assicurare la sopravvivenza.

Insieme all’amigdala e all’ippotalamo, si occupa di determinare il livello di rischio al quale siamo esposti.

Tutti ricordano bene una caduta, dalle scale, dalla bici, o incidenti stradali.

Fatti indimenticabili proprio perché attivano nel cervello meccanismi di difesa immediati e invasivi, facendo raggiungere alla persona il massimo livello di attenzione.

É importante che questi ricordi possano essere ben immagazzinati nel cervello e non se ne vadano più, perché è grazie ad essi che potremo evitare di ripetere la cosa in futuro.

Quando ci troviamo ad approcciare qualcosa di nuovo, la reazione del cervello è inevitabilmente negativa.

Questo perché non abbiamo ricordi a riguardo che ci permettano di capire se per noi potrebbe essere un bene o un male.

Il marketing serve, perché il nuovo spaventa, sempre

Rory Sutherland, pubblicitario americano, in un suo Ted Talks sul Marketing a tema persuasione (di cui Robert Cialdini è il massimo esponente), ha detto che la miglior strada per vendere qualcosa, è far sembrare qualcosa di nuovo familiare, e qualcosa di familiare nuovo.

Da leggere: Quali sono le 6 armi della persuasione?

Quindi se stai cercando di vendere un prodotto a tutti sconosciuto, dovrai modellare il brand in modo tale da renderlo familiare a coloro a cui lo vuoi vendere.

Come per i potenziali pericoli, il cervello primordiale si attiva in presenza di stimoli sessuali.

Per questo per decenni le pubblicità di tutto il mondo ci hanno tempestato di immagini sessiste.

Modelli e modelle, mezze nude o in atteggiamenti “piccanti”, attirano inevitabilmente la nostra attenzione, facendo leva proprio sul cervello primordiale.

Riassumendo: Se vorrai catturare l’attenzione dei tuoi clienti e rendere il tuo prodotto per loro memorabile, dovrai causare l’attivazione del cervello primordiale tramite l’utilizzo di stimoli visivi che facciano leva sul pericolo o sul sesso.

Tutto il resto risulterà noioso e indegno di attenzione per il cervello primordiale.

Per fortuna l’essere umano non è totalmente animalesco, e altre parti del suo cervello lo spingono al momento giusto ad essere razionale.

Il cervello emotivo

Sopra l’amigdala risiede il talamo. In questa grande area vengono processate le emozioni come la felicità, la tristezza, il gusto.

Questa è la parte centrale del cervello, e i neuroni al suo interno somo incaricati di rilasciare dopamina, il neurotrasmettitore che regola il piacere

Un alto livello di dopamina ci rende felici, questa sostanza viene rilasciata dal nostro cervello quando facciamo l’amore, quando fumiamo una sigaretta, o quando prendiamo un like su un social media.

É il rilascio di dopamina e il conseguente aumento del piacere che crea nell’uomo le dipendenze, da qualunque cosa.

Quest’area del cervello si farà dunque influenzare da tutto ciò che genera emozioni, positive e negative.

Generando la giusta emozione nel cliente, permetterai il rilascio di dopamina nel suo cervello, con un conseguente aumento del piacere, e una più alta propensione all’acquisto.

Come si induce una persona a provare un’emozione? Sfruttando i neuroni specchio.

Le emozioni sono contagiose, i neuroni specchio replicano nel tuo cervello le emozioni riconosciute grazie ai nostri sensi.

Vedere qualcuno che ride ci indurrà a ridere, al contrario (un esempio classico è “C’è Posta per Te”), vedere persone piangere o emozionarsi ci porterà probabilmente a emozionarci a nostra volta.

Devi capire qual è l’emozione necessaria per la vendita dei tuoi prodotti e provocarla con stimoli sensoriali.

Lo puoi fare attraverso immagini di volti espressivi, o mostrando in immagini o video situazioni note che solitamente causano quell’emozione.

Il cervello razionale

Responsabile delle funzioni cognitive, il cervello razionale comprende la corteccia cerebrale, che ci aiuta a pianificare, organizzare e a risolvere i problemi.

É questa la parte che permette l’apprendimento, e che acquisendo e analizzando stimoli provenienti da tutte le altri parti del cervello, riesce a renderci più intelligenti degli animali.

É il cervello razionale a permettere le interazioni sociali, infatti in quest’area sviluppiamo il linguaggio, l’immaginazione e la coscienza.

Cervello olistico e Marketing

Possiamo definire il nostro cervello “olistico”, in quanto il suo complesso è superiore alla somma delle sue parti.

Per essere persuasivo nelle tuo marketing dovrai riuscire a colpire tutte e 3 le parti del cervello nel modo giusto.

Questo significa creare un messaggio che riesca a generare la giusta attenzione, la giusta emozione, e risulti quanto più logico.

Per fare marketing proficuo non basta accendere il cervello, devi anche conoscerlo molto bene per poter sfruttare a tuo vantaggio quello dei tuoi clienti.