Quali sono le leve psicologiche che influiscono sulle decisioni che prendiamo?
Robert Cialdini dopo una serie di esperimenti effettuati negli anni 70 ha messo queste “armi della persuasione” su carta e ci ha fatto un sacco di soldi.
Puoi trovare il libro “Le armi della Persuasione” scontato ancora solo per pochi giorni su Amazon, dove è uno dei libri più acquistati.
Col suo libro Cialdini ha fatto tanti soldi perché i 6 punti da lui elencati sono un dato di fatto.
Noi di Ispiria li usiamo giornalmente nella realizzazione delle campagne pubblicitarie per i nostri clienti, ma conoscerli può essere davvero utile per chiunque in qualsiasi situazione.
Questo libro di Cialdini entra di diritto nella lista de i Migliori libri di Marketing da avere per forza.
Le leve delle persuasione nel Marketing
Andiamo adesso ad analizzare i principali in grado di persuadere gli esseri umani, utilizzati da decenni in praticamente tutte le pubblicità del mondo:
Persuasione e Reciprocità
Il primo principio è quello della Reciprocità, ovvero siamo più propensi a dire di sì a colui dal quale abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio. Un favore fatto da qualcuno nei nostri confronti ci farà automaticamente sentire in debito verso di lui, e quando questo ci chiederà qualcosa ci sentiremo in qualche modo in dovere di restituirgli il favore.
L’esempio classico è quello del ristorante che a fine pasto offre il limoncello, aumentando la possibilità che il cliente lasci una mancia o che torni nuovamente a cenare lì.
Persuasione e Coerenza
2. Coerenza: le persone tendono ad essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in pubblico in precedenza. Se qualcuno ha già accettato di fare qualcosa di piccolo riguardo un certo tema, è molto probabile che accetti di fare successivamente anche qualcosa di più impegnativo.
All’uomo medio non piace mostrare un rapido cambio delle proprie idee, questo è generalmente visto come un segno di debolezza, e quando possibile si cercherà sempre di evitarlo.
Per fare un esempio, fare scrivere direttamente al cliente il giorno e l’ora del prossimo appuntamento sul biglietto di promemoria diminuisce i casi di appuntamenti mancati.
Persuasione e Riprova Sociale
3. Riprova sociale: se una cosa è apprezzata dalla società, automaticamente diventa più interessante.
Prendiamo ad esempio facebook, se una pagina non piace a nessuno dei tuoi amici sarà più difficile mettere mi piace, se invece come spesso succede trovi scritto “questa pagina piace a Silvia, Davide e altri 120 amici, ti sentirai più tranquillo e propenso a mettere like.
Oppure se un locale è sempre pieno di gente vorrai visitarlo anche tu, se un locale è risaputamente sempre vuoto, non sarai tentato di visitarlo.
Persuasione e Simpatia
4. Simpatia : La gente dice più facilmente di sì a chi gli sta simpatico.
Provare un senso di amicizia per una persona ti porta a collegare il valore del prodotto da questa consigliato alla persona stessa.
Le persone che più ci piacciono sono quelle che riconosciamo come simili a noi, quelle che ci fanno complimenti, e quelle che collaborano con noi per raggiungere obiettivi comuni.
Creare un rapporto sincero di amicizia con il cliente, e offrirgli un vero vantaggio, è il miglior modo per convincerlo a comprare da te. Inoltre sarà anche propenso a consigliare ad altri il tuo prodotto.
Il classico venditore di auto prima scambia delle informazioni con la controparte per identificare gli elementi che li accomunano, e solo dopo passa alla negoziazione.
Persuasione e Autorità
5. Autorità : le persone tendono ad ascoltare il parere di chi percepiscono come autorevole. Sarai più propenso ad ascoltare i consigli di una persona sconosciuta, ma visibilmente competente in materia, rispetto a quelli del tuo più grande amico il quale però ha nota l’incompetenza su quel campo.
Per esempio ti lascerai facilmente convincere in materia di salute se a consigliarti sarà una persona con camice bianco, stetoscopio al collo e laurea esposta sulla parete, anche se quello fosse il vostro primo incontro.
Persuasione e scarsità
6 scarsità: più un bene risulta scarso, più le persone ne sono attratte.
La percezione di scarsità genera domanda aggiuntiva.
La scarsità è anche spesso collegata all’urgenza: scarsità di tempo, mi raccomando, compralo adesso o non potrai più farlo.
E qui potete pensare al buon vecchio Giorgio Mastrota, che da 20 anni ripete che i suoi materassi sono in offerta solo per pochi giorni.
Come potrete constatare da soli, in questo video (come in tutti gli altri di Eminflex e simili), sono presenti tutte le leve della persuasione sopra elencate.
Recensione Le armi della Persuasione di Robert Cialdini: Resoconto
Ricordiamo che questi principi sono scientificamente dimostrati e ti garantiscono piccoli, pratici ed economici cambiamenti, questi cambiamenti possono fare una grande differenza nella tua abilità di persuadere gli altri in modo completamente etico.
Provate a usare questi principi nella vita di tutti i giorni e fateci sapere come va.
Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto? Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali; in questo libro ne rivela tutti i meccanismi di funzionamento.
Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì
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